【摘要】應收賬款是北京收賬公司指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷(xiāo)售商品產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的債權，它是北京討債公司伴隨著(zhù)商業(yè)信用的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，合理的應收賬款對于企業(yè)擴大經(jīng)營(yíng)規模、提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率有很大的促進(jìn)作用。同時(shí)，應收賬款又是許多企業(yè)財務(wù)管理的薄弱環(huán)節，企業(yè)資金在這方面的流失和沉淀量很大，對其管理的有效性決定著(zhù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否順利進(jìn)行，能否提高資金使用效率。

一、加強企業(yè)應收賬款管理的意義

隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和商業(yè)信用的進(jìn)一步推廣，應收賬款作為一種信用手段和營(yíng)銷(xiāo)策略，能夠提高企業(yè)的競爭能力，增加銷(xiāo)售量，擴大市場(chǎng)占有份額，從而促進(jìn)企業(yè)利潤增長(cháng)。但是應收賬款的存在是企業(yè)的一把 雙刃劍 ，企業(yè)一方面運用信用政策來(lái)擴大銷(xiāo)售，增加營(yíng)業(yè)利潤；另一方面，由此產(chǎn)生的呆、壞賬的增多，如果長(cháng)期得不到改善，會(huì )使企業(yè)的資金流逐漸枯竭，蒙受?chē)乐氐呢攧?wù)損失，甚至會(huì )危及企業(yè)的生存和發(fā)展。從財務(wù)管理的角度看，應收賬款管理是一種營(yíng)運資金的管理，良好的應收賬款管理可以創(chuàng )造出企業(yè)的現金流入量和加速企業(yè)資金周轉，降低企業(yè)資金成本。企業(yè)一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，作為貫穿始終的神經(jīng)中樞 資金，對于企業(yè)猶如血液對于生命一樣重要。所以，必須加強對應收賬款科學(xué)、有效的管理，提高應收賬款質(zhì)量。

二、企業(yè)應收賬款管理的現狀、問(wèn)題及成因

1.激烈的市場(chǎng)競爭造成應收賬款居高不下

在市場(chǎng)競爭條件下，競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段來(lái)擴大銷(xiāo)售。在產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量水平、售后服務(wù)等大致相同的情況下，要吸引顧客，允許顧客推遲付款是一個(gè)不錯的方式。由于顧客可以從賒銷(xiāo)中得到好處，因此更愿意購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。出于擴大銷(xiāo)售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷(xiāo)或其他優(yōu)惠方式招攬顧客。于是就產(chǎn)生了北京要賬公司應收賬款。為提高市場(chǎng)占率，生產(chǎn)廠(chǎng)家除發(fā)動(dòng) 價(jià)格戰 爭奪顧客以外，還通過(guò)降低賒銷(xiāo)信用的標準爭奪批發(fā)商和零售商。

2.相關(guān)職能部門(mén)的責任不明確，考核不到位

在一些企業(yè)里，對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作重點(diǎn)的界定，一方面是怎樣去調查了解市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、占有市場(chǎng)進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率；另一方面采取銷(xiāo)售額作為考核營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的指標，銷(xiāo)售額與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)掛鉤的考核辦法，使得營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只抓市場(chǎng)和銷(xiāo)售，對銷(xiāo)售回款則不重視，再加上財務(wù)部門(mén)對各客戶(hù)的欠款信息不及時(shí)反饋，使銷(xiāo)售回款指標沒(méi)有真正落實(shí)到具體的部門(mén)，由此造成各部門(mén)的責任不明確，周而復始，應收賬款數額也就居高不下。

3.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念落后，盲目追求收入、利潤，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率

一些企業(yè)存在著(zhù)一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷(xiāo)售、重收入的觀(guān)念，而忽視了對資金的管理，忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營(yíng) 血液 的作用，他們缺乏獨立開(kāi)拓市場(chǎng)、占據市場(chǎng)的意識，為了擴大銷(xiāo)售，完成任務(wù)，盲目地通過(guò)賒銷(xiāo)去爭奪市場(chǎng)，使其不能正確處理好眼前利益與長(cháng)遠利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。

4.企業(yè)風(fēng)險意識低，缺乏足夠的風(fēng)險防范思想

企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初，為了盡快打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，在事先未對資信作深入調查，對應收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，采取和客戶(hù)簽訂短期的、一定賒銷(xiāo)額度的銷(xiāo)售合同來(lái)吸引客戶(hù)，爭奪市場(chǎng)。只重視賬面的高額利潤，而忽視了被客戶(hù)拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì )給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險等一系列的問(wèn)題。還有一種情況就是，在基本建設領(lǐng)域，施工單位為了中標，而建設單位資金不能按時(shí)到位，甚至長(cháng)期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。

5.企業(yè)領(lǐng)導管理水平低，制度不完善，監督失控

相當一部分企業(yè) 一把手 不懂財務(wù)，經(jīng)濟意識淡薄，管理水平低，加之缺乏健全的應收賬款管理制度，或有章不循，或財務(wù)部門(mén)不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門(mén)核對賬目，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與核算業(yè)務(wù)脫節。造成財務(wù)賬面應收賬款余額長(cháng)期掛賬而無(wú)人清收，各部門(mén)對 清欠 工作 事不關(guān)己，高高掛起 ，導致應收賬款賬齡老化，金額逐年增加。上述種種原因都嚴重阻礙了應收賬款的良性循環(huán)。

6.缺乏信用管理

大多數企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中。不了解客戶(hù)的資信狀況，就輕易地將產(chǎn)品賒銷(xiāo)出去，這就加大了壞賬的風(fēng)險。由于我國目前社會(huì )信用程度普遍較低，相當數量的企業(yè)或單位不能?chē)栏裥攀睾贤跫s，而很多企業(yè)并未對此引起足夠重視。

7.企業(yè)內部控制不嚴格，激勵機制不合理

目前大部分企業(yè)為了調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，往往實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟效益浮動(dòng)掛鉤的工資形式，卻忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，業(yè)務(wù)部門(mén)為了達到考核的目標，只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)的完成，采取賒銷(xiāo)等手段強銷(xiāo)商品，而不管應收賬款是否能收回，使應收賬款大幅度上升。而對于這部分應收賬款，一些企業(yè)卻沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)人員積極催收，造成賬面資金短缺，導致應收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱，影響企業(yè)的發(fā)展和再生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

8.經(jīng)營(yíng)者法制觀(guān)念淡薄，自我保護意識薄弱

一方面在銷(xiāo)售貨物提供勞務(wù)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者為了擴大銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，不按《合同法》規定的條款簽訂合同、協(xié)議，造成發(fā)生合同糾紛無(wú)法可依；另一方面，不按合同、協(xié)議規定歸還到期債務(wù)是負債方的一種違法違約行為。但由于地方保護主義的存在和干擾以及訴訟的成本效益反差等原因，使一些企業(yè)嘗夠了討債難的苦果，寧愿坐視應收賬款變?yōu)榇糍~、死賬，也不愿低聲下氣催要欠款及至訴諸法律來(lái)維護自身的合法權益，致使企業(yè)間相互拖欠不斷上升，債務(wù)鏈、三角鏈越結越緊，難以自拔。

三、加強企業(yè)應收賬款有效管理的策略

應收賬款管理的目的是節約企業(yè)在應收賬款上墊支的流動(dòng)資金，提高成本費用利潤率和資金利用效率，為企業(yè)贏(yíng)得更多的流動(dòng)資金用于生產(chǎn)。應收賬款日益膨脹的原因是多方面的，但企業(yè)要控制應收賬款風(fēng)險，加速應收賬款的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，主要應在健全信用政策管理和加強內部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，嚴格控制應收賬款投資，才能減低投資風(fēng)險，使壞賬損失控制在較小范圍內；而加強企業(yè)內部管理，挖掘內部潛力，完善管理辦法，防微杜漸，積極清理舊債，嚴格防止新的呆賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把應收賬款可能帶來(lái)的損失從源頭上予以控制。

1.建立相對獨立的信用管理部門(mén)，堅持信用評估制度

為了加強應收賬款的管理，大中型企業(yè)應根據業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨立的信用管理部門(mén)，同時(shí)配備專(zhuān)業(yè)的信用管理人員，專(zhuān)門(mén)負責對應收賬款的管理，確保信用管理職能的實(shí)現。信用管理部門(mén)一般由財務(wù)總監領(lǐng)導，是銷(xiāo)售部門(mén)和財務(wù)部門(mén)的橋梁。信用管理部門(mén)的基本職能包括建立客戶(hù)信用檔案，管理客戶(hù)信用，進(jìn)行信用風(fēng)險分析，科學(xué)制定客戶(hù)的信用額度，執行應收賬款監督等。

企業(yè)要根據實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶(hù)不同信譽(yù)情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中認真執行，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理的目的，防范和化解應收賬款風(fēng)險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷(xiāo)的客戶(hù)進(jìn)行信用狀況分析。根據對客戶(hù)信用評估，確定客戶(hù)壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶(hù)提供賒銷(xiāo)以及提供賒銷(xiāo)的額度。

2.建立客戶(hù)管理檔案對客戶(hù)進(jìn)行資信評價(jià)

客戶(hù)既是企業(yè)最大的財富來(lái)源，也是最在的風(fēng)險來(lái)源，做好客戶(hù)資信調查是加強應收賬款管理的基本工作?，F代企業(yè)必須建立客戶(hù)檔案，通過(guò)收集其信息，對客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客觀(guān)、深入地調查分析。通常采用 5C 系統進(jìn)行評估，即品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔保（Collateral）和條件（Conditions）等五個(gè)方面。根據調查的結果來(lái)評定其信用等級，并建立賒銷(xiāo)客戶(hù)信用等級檔案，掌握每個(gè)客戶(hù)的信用狀況：一是財務(wù)報表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明。對不同資信客戶(hù)不同對待，根據設定的信用等級評價(jià)標準，利用既有或潛在客戶(hù)的報表數據，計算各自的指標值，并與指標值進(jìn)行比較分析，然后根據經(jīng)驗及主、客觀(guān)條件詳盡地對客戶(hù)的拒付風(fēng)險做出準確的判斷，以便于企業(yè)提高應收賬款投資決策的效果。

3.實(shí)施具體的信用標準

信用標準是給予或拒絕客戶(hù)信用的依據，一旦企業(yè)決定給予客戶(hù)信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件，企業(yè)在接收客戶(hù)信用訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間及其他支付賒銷(xiāo)款項相關(guān)要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。

企業(yè)允許客戶(hù)購貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì )在一定程度上擴大銷(xiāo)售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機會(huì )成本，利用 差量分析法 計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶(hù)的信用期，并根據賒銷(xiāo)單位資信情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現行信用期對收入和成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當地延長(cháng)信用期限，會(huì )引起應收賬款機會(huì )成本和收賬費用的增加，也許還會(huì )造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長(cháng)帶來(lái)邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數。

企業(yè)在延長(cháng)信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉，及時(shí)收回貨款，減少壞賬損失，對在規定期限內提前償付貨款的客戶(hù)可以按銷(xiāo)售收入的適當比率給予折扣?，F金折扣是企業(yè)為及時(shí)收款縮短平均收款期而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，制定現金折扣政策要考慮折扣所能帶來(lái)的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機抉擇。因此，采取現金折扣的前提，就是要企業(yè)通過(guò)加速收款帶來(lái)的機會(huì )收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。至于給予客戶(hù)現金折扣優(yōu)惠的期限和程度應根據企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個(gè)期量結合的最佳數據方案。

4.制定最佳收賬政策

在正常情況下，客戶(hù)應按信用條件的規定到期及時(shí)付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶(hù)拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量的客戶(hù)要采取不同的收賬政策收取應收賬款。對于信用質(zhì)量高的客戶(hù)，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶(hù)，應采取積極的、嚴格的收賬政策。

企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，應視賬款逾期時(shí)間長(cháng)短、欠繳金額大小、不同的客戶(hù)、不同的產(chǎn)品來(lái)制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時(shí)，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會(huì )成本之間進(jìn)行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

此外，還應注意講究收賬技巧，即對不同類(lèi)型的客戶(hù)采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶(hù)。對于無(wú)力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進(jìn)行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話(huà)催收、上門(mén)催收、雙方協(xié)商解決、借助于有權威的第三者調解、由仲裁機關(guān)仲裁解決、上訴司法機關(guān)，加強司法執行力度，還可通過(guò) 債轉股 ，將應收賬款置換為股權；通過(guò)資產(chǎn)置換，將應收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設立清欠應收賬款公司實(shí)現債權人和債務(wù)雙贏(yíng)；通過(guò)應收賬款證券化融資。

5.加強財務(wù)基礎工作，設置規范的應收賬款賬戶(hù)

為加強應收賬款的管理，在總分類(lèi)賬的基礎上，又按信用客戶(hù)的名稱(chēng)設置明細賬戶(hù)，并以合規有效的賒銷(xiāo)合同登記應收賬款檔案，詳細、序時(shí)記載應收賬款產(chǎn)生的原因、時(shí)間、合同施行情況、增減變動(dòng)及每筆賬齡信息。通過(guò)專(zhuān)人負責應收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險。

6.建立壞賬準備金制度，提高企業(yè)承擔壞賬風(fēng)險的能力

商業(yè)信用的存在不可避免地帶來(lái)壞賬損失，這是市場(chǎng)經(jīng)濟中不可忽視的現實(shí)問(wèn)題。近年來(lái)壞賬損失日趨嚴重，因此，企業(yè)要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進(jìn)行估計，積極建立壞賬準備金制度。這樣，資產(chǎn)負債表上反映的是應收賬款的可變現凈值，使應收賬款實(shí)際占用資金接近實(shí)際，避免企業(yè)虛增利潤，清除了虛列的應收賬款，有利于加快資金周轉，提高企業(yè)承擔壞賬風(fēng)險的能力，更好地適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的要求，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)處理應收賬款，防止潛虧和三角債的再發(fā)生。

7.發(fā)揮會(huì )計監督作用，及時(shí)掌握應收賬款的變化情況

應收賬款形成以后，相關(guān)責任人應定期與債務(wù)方對賬，動(dòng)態(tài)掌握客戶(hù)情況，尤其對有疑問(wèn)的賬款必須及時(shí)核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認，以防止 清欠 人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認 應收賬款 金額，也是最終通過(guò)法律手段尋求債權保護的起碼要求。

一般來(lái)說(shuō)，應收賬款被拖欠的時(shí)間越長(cháng)，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應定期進(jìn)行賬齡分析，并密切關(guān)注應收賬款的回收情況，根據時(shí)間長(cháng)短、金額大小排隊，逐筆分析欠款原因，估計潛在的風(fēng)險損失，正確計量應收賬款價(jià)值，還應制定 應收賬款 占全部流動(dòng)資金情況表等。分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處正常水平，企業(yè)可通過(guò)該項指標，與以前實(shí)際、現在計劃及同行相比，借以評價(jià)應收賬款管理中的成績(jì)與不足，并修正信用條件，提升企業(yè)資金循環(huán)周轉。同時(shí)，對尚未過(guò)期的應收賬也不應放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過(guò)賬齡分析還可為評估、調整賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用等級提供可靠依據。

8.制定應收賬款回收責任制

為了加強應收賬款的管理，防止銷(xiāo)售人員為了片面追求完成銷(xiāo)售任務(wù)而強銷(xiāo)盲銷(xiāo)，企業(yè)應嚴格實(shí)行貨款回收與銷(xiāo)售責任結合起來(lái)，在具體操作過(guò)程中，要根據審批權進(jìn)行把關(guān)制約，每筆賒銷(xiāo)要手續完備嚴密，責任到人。同時(shí)，制定嚴格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數作為銷(xiāo)售部門(mén)的考核指標，每個(gè)銷(xiāo)售人員必須對每一項銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過(guò)程負責，即把回款和銷(xiāo)售緊密結合起來(lái)，誰(shuí)賒銷(xiāo)，誰(shuí)收賬。使應收賬款的回收率成為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核的一項指標。使銷(xiāo)售完成與收款和個(gè)人收益捆綁起來(lái)，與個(gè)人收入掛鉤，明確風(fēng)險意識，加強貨款的回收。

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